Na ânsia de aumentar as vendas no mercado imobiliário, muitos corretores buscam inovar em suas técnicas, mas muitas vezes é difícil encontrar, em meio a tanta literatura, aquela que realmente dá certo.

Ciente disso, decidimos mostrar como funciona a spin selling. Reconhecida internacionalmente como uma das mais eficientes técnicas, vale a pena conhecer mais a fundo esse método de venda nascido na década de 80 e que tem ajudado a alavancar vendas no mundo inteiro.

Técnica de vendas para corretor perante negociações complexas

A spin selling foi desenvolvida por Nel Rackhan com base em anos de pesquisa sobre como aumentar a assertividade das ações em negociações complexas, alavancando as vendas em praticamente todas as áreas. Hoje ela já é largamente utilizada para alavancar as vendas no mercado imobiliário.

Você já deve ter percebido que o velho modelo de vendas já não funciona há muito tempo no mercado imobiliário. Hoje, principalmente por causa da internet, o consumidor está mais exigente. Ele tem não só mais acesso à informação, mas também mais oferta de produtos e serviços. O foco no imóvel, apenas, já não traz os resultados esperados.

Então o corretor imobiliário sabe que o importante hoje é gerar valor. É preciso fazer o cliente reconhecer a melhoria que ele terá ao comprar o seu imóvel, como essa compra vai melhorar a sua qualidade de vida, entender aquela aquisição como a solução que ele precisa.

Para isso, é claro, você precisa conhecer muito bem o cliente, entrar em seu mundo e compreender o que ele entende por valor. E, para isso, existe uma técnica antiga e já bastante utilizada no mercado imobiliário que são as perguntas abertas e fechadas. É aí, nesse ponto, que entra a spin selling – só que ela vai muito mais além.

Aumente as vendas no mercado imobiliário mantendo o foco em 4 etapas

Em mecânica quântica, spin significa a rotação que gera um campo magnético ao redor do elétron. Em vendas, spin significa Situação, Problema, Implicação e Compensação da Necessidade. Parecem dois significados muito diferentes? Daqui a pouco você vai ver que nem tanto assim.

A cada um desses estágios, a técnica de venda para corretor implica que ele ouça, pergunte, ouça, pergunte. Este movimento de certa forma giratório de ouvir e perguntar proporciona ao cliente uma sensação de acolhimento.

Ele percebe, claro, que o corretor imobiliário está sendo investigativo, mas interpreta essa investigação no sentido de que você está buscando compreendê-lo melhor para atendê-lo melhor, oferecendo o melhor produto. Ele se sente acolhido, atraído para você. Spin.

Veja como trabalhar cada um dos estágios do spin selling

Momento da sondagem: a Situação

Esse é o momento em que você tentará compreender o mundo do seu cliente, o ambiente em que ele vive, como se relaciona, como está sua vida financeira. Ouvindo e perguntando com calma e atenção, vá traçando um esboço, um perfil sobre ele.

Onde ele mora atualmente? Como é seu apartamento? Como é a região em que vive? Porque ele quer sair de lá? Paga aluguel ou é próprio? Mora com a família? O que gosta de fazer nas horas de lazer? Se locomove com mais frequência de transporte público ou de carro? Reúna o máximo possível de informações e monte um mosaico.

Para ficar preparado: Problemas

Vamos ser sinceros, de quantas negociações você já participou que tenham corrido sem qualquer problema? Com certeza foram minoria absoluta. E isso acontece com todo mundo, porque a verdade é que não há negociação sem problemas no mercado imobiliário.

Então, essa é a hora de você se preparar para eles, evitando surpresas desagradáveis no futuro. Como? Sempre ouvindo e perguntando, seu cliente admitir seus próprios problemas. E o que são esses problemas?

Insatisfações, frustrações, outras negociações anteriores que não foram bem sucedidas (Por que? O que aconteceu?), dificuldades em pagar o financiamento atual, aluguel muito caro, divórcio, pensão dos filhos, apartamento muito pequeno, cegonha a caminho. Será que a (o) companheira (o) que não está satisfeita (o) com o bairro? É muito distante do trabalho? Há histórico de violência? Pouca oferta de comércio ao redor ou gostaria que o bairro fosse mais residencial?

Dia a dia do cliente: etapa das Implicações

Uma vez levantados os problemas, é a hora de fazer as perguntas certas para entender como eles influenciam na rotina do seu cliente. Quais as implicações dos problemas identificados? Essa etapa, na verdade, acaba tendo duas finalidades: fazer com que ele tenha uma noção mais real do quanto que os problemas atuais o deixam insatisfeito, a ponto de querer/precisar mudar de imóvel, e permitir que você comece a buscar soluções para todos eles.

Vá montando, dentro de você, a solução para cada um desses problemas, preparando-se para apresentá-las quando chegar o momento adequado. E, é claro, o que vai resolver todos os problemas é o imóvel que você tem a oferecer.

O interessante é que, mesmo que não seja aquele primeiro imóvel que você havia pensado, você saberá exatamente como buscar a casa ou o apartamento adequado na sua base para satisfazer aquele cliente. Tudo porque você está sabendo ouvir e perguntar.

O que ele procura: Necessidade

Até agora você ainda não ofereceu nenhum imóvel, está apenas colhendo as informações necessárias através do spin selling. É a hora de saber o que mais o satisfaria em um novo imóvel.

Mais uma vaga na garagem? Comércio ou transporte na porta? Mudar de apartamento para casa? Condomínio com ampla área de lazer? Proximidade com o trabalho? Identifique suas necessidades mais profundas para estar apto a encontrar o imóvel com seu perfil exato.

Tire ainda mais proveito do spin selling com essas dicas

Não se preocupe tanto com a ordem das etapas, elas podem variar. No entanto, procure não misturar perguntas de uma com outra para não se enrolar na hora de montar o quadro imaginário do imóvel perfeito e suas argumentações. Não se perca em qual etapa você está.

Como cada um tem um jeito de ser, o importante é montar uma estratégia de spin selling para corretores imobiliários que surta efeito. Mas não esqueça de ter sempre muita paciência e ouvir de verdade o que o cliente tem a dizer.

Faça mais de uma pergunta em cada etapa, quantas forem necessárias para chegar ao melhor resultado. Só não deixe parecer uma coisa fria e distante. Lembre-se que a empatia com o cliente é um dos maiores trunfos do corretor imobiliário.

Para ter mais domínio sobre a situação e encontrar as melhores soluções, procure dar especial atenção à etapa Implicações.

Pergunte, mas também ouça. E ouça com os olhos também: a postura do cliente pode dizer bastante coisa a respeito do andamento da sua negociação.

Com o spin selling você conseguirá mais facilmente fazer uma análise da situação, identificar problemas e encontrar a melhor solução para o seu cliente. Logo você estará deslanchando suas vendas no mercado imobiliário.

Fonte: www.socorretor.com.br