Conseguir fechar negócio nos dias de hoje não é tarefa fácil: é preciso vencer a concorrência, surpreender o potencial comprador positivamente, fidelizar o cliente e nunca parar de prospectar. Para concretizar uma boa venda, não existe fórmula mágica: algumas são mais fáceis e outras exigem todo o potencial criativo e pessoal do corretor. Um dos fatores-chave para o primeiro passo de um negócio de sucesso é interpretar a intenção de compra. Mas como identificar estes sinais de compra?

Antes de tudo, é preciso entender que os sinais variam entre cada cliente e são expressos de forma simples e espontânea. E mais: identificar os sinais de interesse é um exercício obrigatório para qualquer corretor e deve ser praticado diariamente. Assim, você desenvolve a sua própria técnica e fica cada vez mais fácil saber em qual cliente vale a pena investir mais tempo. Nós criamos dicas básicas que irão guiá-lo no processo de dedução de possíveis compradores. Vamos lá?

 

1. O cliente vai além do preço e condições

Preço e condições são perguntas básicas que você deve estar cansado de ouvir. Mas é preciso prestar atenção àquele cliente que vai além e questiona informações menos genéricas e mais pontuais sobre o imóvel. Um cliente pergunta, por exemplo, se poderá estender a área da cozinha e diminuir a área de serviço, ocasionalmente. Este é um ponto que revela bastante sobre os pensamentos e intenções: ele já está imaginando como seria se o imóvel fosse dele. Atente a esses pormenores e tenha sempre informações na manga para abastecer o imaginário do cliente de forma intensa. Quanto mais questionador ele for, melhor!

 

2. O cliente faz comentários do tipo: ” O prazo de entrega é longo demais!” ou “O preço está acima das minhas possibilidades.”

Geralmente, o corretor interpreta frases como esta negativamente. Mas é neste ponto que reside uma das grandes oportunidades para agregar valor ao produto por intermédio de benefícios. No momento em que o cliente diz: “Está caro”, ele quer dizer: “Este imóvel tem a minha cara, gostei de tudo, mas ainda não estou plenamente satisfeito e convencido com os benefícios apresentados.”

Um bom corretor precisa refletir e pensar rápido para interpretar as necessidades desse cliente e agir de forma satisfatória. Após ter identificado quais as características mais importantes para este comprador em potencial, é necessário escolher entre: apresentar mais benefícios sobre o imóvel e idealizar possíveis acordos financeiros com o cliente ou apresentar outro imóvel similar, dentro da faixa de preço coerente com as expectativas do comprador.

Só a prática e a pesquisa interessada sobre o cliente irão apontar os caminhos do corretor responsável. Busque seu aperfeiçoamento sempre!

 

3.  O cliente que retorna e mantém contato

Este cliente pode não ter se contentado com nenhum dos imóveis apresentados, mas com certeza aprovou o trabalho do corretor. Este é outro fundamento crucial para entender um sinal de compra: a fidelidade. O cliente está pronto para comprar e aguarda um imóvel que se encaixe nos requisitos e qualidades que ele deseja.

Trate com bastante cuidado e atenção essa pessoa que espera encontrar o imóvel certo pelas suas mãos. Tome nota de suas exigências, questione suas aspirações e não fique muito tempo sem contato. Neste caso, o corretor é visto como um parceiro e não pode decepcionar em seu atendimento. Mantenha a calma, seja paciente e lembre-se: a fidelidade é uma jornada contínua de conquista que nunca está ganha. É preciso batalhar por ela diariamente!

 

4.   O cliente examina as informações mais de uma vez

Quando o cliente repassa informações com o corretor, significa que ele gostou da propriedade apresentada ou está formando um mapa mental de comparação e que, possivelmente, já visitou ou irá visitar outros imóveis. Portanto, antecipe-se! Apresente informações adicionais, pergunte se as qualidades da casa ou apartamento são satisfatórias e busque, juntamente com o cliente, a característica que ficou faltando para fechar o negócio. Pode ser do imóvel, da região ou até mesmo o seu atendimento.
Lembre-se: praticar é aprender mais rápido. Use nossas dicas e avalie sua evolução diariamente.

Fonte: www.socorretor.com.br